Реклама приводит заказы, а прибыль падает: что проверить по одному товару
Рост заказов после запуска рекламы выглядит обнадёживающе. Но заказ ещё не равен выкупленной продаже, рекламная выручка не равна прибыли, а расходы на продвижение могут относиться к другому периоду, чем часть продаж. Поэтому для решения о бюджете выберите один товар, одну кампанию и сопоставимые даты.
Сначала посчитайте результат товара без рекламных затрат. Возьмите фактическую цену после скидки, себестоимость, применимые комиссии, логистику и прочие расходы на единицу. Это предел, из которого может оплачиваться привлечение покупателя. Если исходные расходы не известны, показатель окупаемости рекламы не подскажет, выгоден ли заказ бизнесу. Не заполняйте отсутствующие расходы нулём ради красивой цифры.
Затем разберите цепочку рекламы: расход, показы, переходы, заказы и выкуп. Важно не выбрать одну «хорошую» метрику. Дешёвый клик может давать мало покупок; большой объём заказов может сопровождаться возвратами; высокий рекламный оборот может оставлять слишком мало маржи. Сверьте также органические продажи: их изменение помогает понять общую картину, но не доказывает само по себе причинный эффект кампании.
Для примера представьте, что товар оставляет 250 ₽ после обычных переменных расходов, а на привлечение одной выкупленной продажи уходит 300 ₽. На такой продаже остаётся минус 50 ₽ ещё до дополнительных расходов периода. Это учебный пример, не норматив для конкретной площадки. В реальном решении пересчитайте свои ставки, возвраты, атрибуцию и задержку данных.
Если результат отрицательный, не обязательно выключать всё продвижение сразу. Сначала проверьте корректность исходных данных и выделите товар или кампанию, где расход превышает доступную маржу. Затем выберите действие: изменить бюджет, цену, карточку или условия закупки. В SellerStrat данные маркетинга и экономики товара помогают сопоставить рекламные показатели с финансовым результатом; доступность конкретных значений зависит от подключённого источника и полноты его данных.